Hvordan generere flere leads og øke salget med inbound marketing?

– Inbound marketing er ikke bare nok et buzzord. Bare se på de mest vellykkede teknologiselskapene. De bruker det som en del av sin markedsmiks for å vokse raskere.

For hvordan påvirker den kjøpsatferden salget ditt? Og hvordan kan man lykkes med en inbound marketing-strategi? Det snakket daglig leder Thorstein Nordby i inbound marketing-byrået Nettly om under online-konferansen Digital Summit tidligere i høst.

– Bare tenk på ditt forrige store kjøp. Hva gjorde du da? Hele 93 prosent av alle kjøp mellom selskaper (B2B) starter med et Google-søk, forteller han.

Og i løpet av bare noen få år er kjøpsatferden blitt kraftig endret. Grunnen til dette er simpel, ifølge Nordby.

– Det har vært en sterk økning i antall annonseringskanaler med sosiale medier, søkemotorannonsering og mye støy gjennom tradisjonell annonsering. I tillegg er det mye misledende og avbrytende markedsføring. Vi er lei av å konsumere og bli eksponert for disse budskapene som vi ikke har noen interesse for, sier Nettly-gründeren.

Ønsker du å lære mer om inbound marketing, les denne guiden fra Nettly

Inbound marketing er ikke bare et buzzord

Det er tre myter som ofte forbindes med inbound marketing, som Nordby løftet frem innledningsvis i presentasjonen.  Nemlig at inbound marketing er det samme som innholdsmarkedsføring, bare et buzzord og kun for markedsavdelingen. Slik er det ikke, påpeker han.

– Inbound marketing er en helhetlig strategi, der innholdet bare er en av mange taktikker og verktøy man bruker for å bevege prospekter gjennom en salgsprosess. I tillegg er det ikke slik at man implementerer det kun med tanke på blogg og sosiale medier. Er du sjef i et selskap eller en selger som ønsker flere leads, vil inbound marketing være din beste venn.

• Hvordan kan man få totalt ukjente til å kjøpe et av dine produkter? Markedssjef Thomas Moen i United Influencers gir deg sin oppskrift for hvordan du kan lykkes med markedsføring med chatbot-er.

Den moderne kjøpsatferden

Før satt selgeren på veldig informasjon, men i den moderne kjøpsatferden vil dine kjøpere undersøke produkter og tjenester på egenhånd på nett.

- Ifølge CEB Global vil 57 prosent av kundereisen være gjennomført FØR en selger er involvert. Det forteller at du må endre din tilnærming til salg og markedsføring og møte potensielle kunder mye tidligere. I en undersøkelse publisert på Think With Google fulgte man «Stacy» sin kjøpsprosess da hun skulle kjøpe ny familiebil.

- Den prosessen varte i tre måneder og i løpet av en av månedene hadde hun over 900(!) kontaktpunkter på nett. Hun gikk fra å undersøke 14 ulike merker med diverse kriterier. På bakgrunn av informasjonen gikk hun fra å redusere antall potensielle valg fra 14 til seks og fra seks til to.

– Poenget er at kjøperne dine forventer en form for selvbetjening. Tesla, Spotify og Netflix er gode eksempler på selskaper som har imøtekommet den endringen, forteller Nordby før han fortsetter:

– Tror du at dine kunder og tenker og handler annerledes?

Hvordan bevege potensielle kjøpere fra ukjente til lojale kunder?

I dag har man en kjøpsprosess hvor kundene i stor grad undersøker selv. Så hvordan beveger man kjøperne til å være ukjente for din bedrift til å bli lojale kunder?

Man må tilpasse innholdet for hver fase i i kundefasen, forteller Nordby:

1. Bevisstgjøringsfasen: Gjør kjøperen bevisst på problemet, og at din virksomhet har en løsning.
2. Evalueringsfasen: Innhold som hjelper kjøperen å definere den beste løsningen og avgrense potensielle leverandører.
3. Beslutningsfasen: Hjelp kjøperen med å gjøre en informert kjøpsbeslutning. Her er det på tide og lukke avtalen.

Inbound marketing systematiserer og samkjører de ulike kanalene og taktikkene du trenger i din salgsprosess. Da kommer kjøperen til deg.

– Jeg sier ikke at du skal slutte å ringe opp, sende E-post eller dra på nettverkingsarrangementer, men at dette er enda et verktøy for å øke salget.

Merk deg disse fire handlingene i kjøpsprosessen

Det er fire handlinger i kjøpsprosessen som du og dine kollegaer må bruke for å bevege en potensiell kunde gjennom deres kundereise, ifølge Nordby.

• Tiltrekke:
  • Skape innhold som tiltrekker potensielle kjøpere.
  • Blogg, søkeord og sosiale medier.
  • Gi svar på spørsmål og løse problemer for kjøperen uten å være selgende.

• Konvertere:
  • Konvertere besøkende til leads.
  • Gi bort verdifull og nyttig informasjon mot deres kontaktinformasjon.
  • Gir deg tillatelse til å markedsføre deg mot kjøpere som har meldt sin interesse.
  • E-bøker, sjekklister, webinarer o.l.

• Lukke:
  • Bearbeid leads slik at de blir kunder.
  • Automatisert kommunikasjon med prospekter.
  • Informasjon om atferd og demografi lar deg identifisere dine beste leads.
  • Tett integrasjon mot CRM-systemet lar selgere prioritere hvem de skal følge opp først.

• Begeistre:
  • Øke kundelojalitet, kundetilfredshet og mersalg.
  • Hjelpe kunden videre med kundespesifikt innhold.
  • Vi bruker verktøy som spørreundersøkelser og overvåke merkevaren i sosiale medier.
  • Vi avdekker nye behov hos kunden og åpner muligheten for å selge flere produkter og tjenester.

Helt til slutt påpeker Nordby at for å lykkes med inbound marketing må man ha en god strategi i bunn. Du bygger ikke et hus uten en plan - det samme gjelder markedsplanen. Du må forstå hvordan en kjøper tenker og handler i sin kjøpsprosess og ha en god strategi gjør alle markedsføringstiltak mer effektive.