- Mange bedrifter, og produktselskap spesielt, ble kanskje mer forelsket i produktet enn i kunden. Det er en litt farlig retning.
Ordene tilhører Jørgen Baardsen, som er leder for salg og forretningsutvikling i Miles Oslo. Miles er et IT-selskap med nesten 200 ansatte fordelt på de fire største norske byene og Vilnius. I episode 31 av podkasten All In med Oslo Business Forum får vi høre om hvordan selskapet bruker Alexander Osterwalders rammeverk for innovasjonsprosesser.
I møte med kunder, har Jørgen en fast tilnærming for å forstå mer om hvem han skal jobbe med.
- Et av mine store spørsmål når jeg kommer inn i en virksomhet og skal bli litt kjent med de er «Hva sier kundene? Når snakket dere sist med kundene?» For meg er det et helt sentralt spørsmål som gir mye informasjon.
Tre nivåer: Start med kunden
I episoden går Jørgen gjennom de tre nivåene i Ostwerwalders rammeverk. Det første nivået handler det om å identifisere kundens reelle behov.- Det er ikke nødvendigvis produktene eller tjenestene dine som kundene egentlig er ute etter. De ønsker å få løst et behov. Et veldig banalt, men konkret eksempel: Om du går i butikken og kjøper en sag, så er det egentlig ikke sagen du trenger, du skal løse noe konkret, mener Jørgen.
Etter at man er trygg på hva som skal løses, handler nivå to om å ta markedsposisjonen gjennom å verifisere at ens egen løsning er den prefererte. Deretter følger nivå tre, som handler om å finne en lønnsom og skalerbar forretningsmodell.
- Dette handler om kundeorientert forretningsutvikling, sier Jørgen.
Kundedialog er en nøkkel
I sitt arbeid med kunder, opplever Jørgen at en del er skeptiske til å ha det han mener er den helt nødvendige dialogen med kunden.
- Mange er usikre på hva kundene mener om produktet. Det er vel en antagelse om at kundene ikke er så fornøyd, så det ligger en bekymring der, mener Jørgen, som mener man havner i «dødens spiral» om man ikke stiller de riktige spørsmålene til sine kunder.
Han påpeker også at det ikke nødvendigvis ligger så mye verdi i å spørre om hva en kunde synes om produktet.
- Det er mer verdi ved å spørre om å hva de egentlig skal utføre og egentlig skal løse. Og når de får løst disse behovene, hva er utfordringen?
Ellers får vi innblikk i en konkret case med en kunde, vi får høre om verdien av varme konsulenter som jobber med endringsprosesser og hvordan Miles jobber med rekruttering.
I denne episoden kan du også få svar på spørsmål som:
- Hvordan er det å ta Alexander Osterwalders rammeverk og verktøy ut i praksis?
- Tilpasses slike innovasjonsmetoder til ulike kunder, eller er det «one size fits all»?
- Finnes det en oppskrift på hvordan sikre kvalitet i datagrunnlaget for beslutninger rundt innovasjon?
Lytt til podkasten her:
Episoden kan du høre overalt der du hører podkast, på Spotify, iTunes eller i spilleren ovenfor. Husk å abonnere for å få kommende episoder rett inn i spilleren din.
Tusen takk til programleder Tor Haugnes.
